巨额业务量并非都在展会短短几天内实现

                             ----发表日期：2007年1月8日<中国经营报>

　　主持人：展会是目前最有效、最多能且性价比最高的市场营销工具之一。从本期开始，全球最大的展览会组织机构励展博览集团将为企业介绍实现最佳参展效益的重要技巧，其中涉及目标界定、展位设计、后期跟踪及效益评定等各个方面。

效益考量

　　为获得最佳的参展效益，首先需要明确展会的效益及优势所在：

　　* 针对性强 - 展会往往对其展品及观众进行精心定位，因此能使您以更低的成本更精确、高效地进行市场营销。

　　* 将买家汇集到您面前 - 展会观众大多是具有明确采购意向的买家，所以他们才会花费宝贵时间主动观展；此外，展会观众中还包括不少在其他场合中难以遇见的行业专家及影响者。

　　* 立体式（3D）现场营销 - 展会能让买家亲身看见、品尝、触摸并试用您的产品——没有什么比如此生动的现场展示更有效果。

　　* 面对面的接触 - 展会为您营造与买家面对面交流的机会，这是开展销售及建立客户关系的最佳形式。

　　* 中立的营销环境 - 展会能为买家营造更轻松自由的采购环境，而卖家亦无需赶往买家所在地进行销售。

　　* 快速市场渗透 - 展会能使您在数日内完成其他方式需要数月才能达到的目标市场营销规模。

　　* 强大的整合型营销 - 展会作为一种独特的整合型营销模式，同时具备广告的广泛到达率、直邮的针对性、面对面销售的说服力及互联网的建网效率，能单一或并行地达成多种市场营销目标。

初步成本预算

　　参展成本与您的参展形式与规模密切相关。通常，一个标准装修展位的价格可能低于行业杂志一页广告的价格，但您还需要花费至少与展位价格等额的投入用于与展位相关的装备、人员及推广。

现实地设定预期

　　展会每年为参展企业带来巨额业务量——但这些业务并非都在展会短短几天内实现。对于大多数参展公司，订单通常会在展会后数周或数月内陆续签订。为此，您需要在展会后不断跟踪展会期间收集的销售线索，最大限度地将潜在采购意向转化为订单。

　　主持人：总之，要获得理想的参展效益，必须做好前期的计划与准备工作。有效的项目计划及项目跟踪是决定参展成功与否的重要因素，也是获得非常参展效益的关键。别外，展会与广告、直邮、公关及直销一样是重要的策略性销售及市场推广工具，应被作为整体市场策略的一部分、而非孤立地运用。